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              銷售心理學:不銷而銷的攻心營銷!

              不銷售的銷售心理學

              傳統的銷售人員,往往是以產品為中心的。

              在懂得NLP心理學的銷售人眼里,是以客戶為中心的。不是盯著用戶的錢包,不是滿嘴地背產品的特性,而是真正從客戶的角度,發現他們內在的需求,并給出他們想要的答案。

              舉個好玩的例子:

              在你面前,有兩個橙子,你要挑選購買一個。一個是帶葉子的A,一個是不帶葉子的B,你會選哪一個?90%的人會選擇A。

              如果把橙子A葉子摘掉,然后把葉子完美地組合在剛才不帶葉子的B上面,這時你會選哪一個?

              90%的人會選擇B;

              那么,客戶是在買橙子呢?還是在買葉子?你發現其中的奧妙沒有?

              同樣是橙子,但是滿足的客戶不同的需求。

              傳統銷售人員賣的是橙子,NLP銷售人員賣的是新鮮。

              這可能是一種顛覆,是那些把注意集中在怎么把自己產品賣給客戶的人所想不到的。

              因為健康良性的銷售,是怎么幫助用戶購買,用你產品的某個細節去打動客戶。

              讓大家樹立了一個新的銷售觀——把客戶重視的東西展現給客戶,而不是把你認為重要的東西銷售給他們。這也就是我所說的不銷售的銷售心理學。

              02為何你成不了銷售高手?

              其實在我們日常銷售行為中,銷售的難點無外乎三個:

              1不敢去賣

              當你找到一個對客戶明確有幫助的產品,卻不敢把它推銷給我們的客戶,為什么?

              這的確阻礙了很多銷售人員,特別是剛入行的菜鳥。因為你只看到客戶從錢包掏錢的動作,看不到客戶找不到問題答案(答案就是你的產品或服務)的糾心。

              如果你盯著用戶的錢包,你是在銷售,如果你去發現用戶的需求,并與自己產品的價值鏈接起來,你是幫助用戶在購買。

              前者對談錢傷感情的國人而言是難于啟齒的,后者會給你帶來幫助用戶后的價值感。

              如果你不敢去銷售,說明你眼里只有產品,沒有客戶。

              給大家一個好的建議:把你自己推銷出去,眼里要有客戶,并和他們建立親和感,這是銷售的基石。

              幫助客戶找到他們要的答案。這樣不僅能突破銷售中的心理瓶頸,而且真正能體驗到銷售的滿足感,并且與客戶建立長久友好的關系。

              2不知道用戶想要什么?

              《非誠勿擾》一男嘉賓月收入7000元,每月拿出收入的40%3000元支助窮困大學生,感動了全場24名女生,紛紛表示他是個好人、支持他的愛心。

              結果24盞燈全滅了!

              看起來,有愛心的人女人們都很喜歡,但是她們更傾心于找一個物質有保障,踏實過日子的另一半。

              同樣,客戶真正想要的是什么,你想過嗎?有時候,你搞不懂用戶的價值觀,對我們而言什么是重要的,就會把銷售行為搞砸。

              又比如:

              客戶想健身!他們真正的需求是什么?

              大多數人會說客戶的需求是健康。但是絕大多數的人只有躺在醫院時,他們才覺得健康是必要的,并發誓出院后要去鍛煉。可出院后,他們依舊不會去健身房。

              在這個案例中,客戶其實真正想要的是良好的形象。你想自己看起來更帥一點嗎?其實只要堅持運動2個星期,你的身材會更棒!

              挖掘需求和確定價值是每個銷售人員要學習的,用戶很多時候說的需求不一定是真實的,或許是虛假的。

              只有拿到用戶真實的需求,你后面的銷售行為才會勢如破竹,不然你永遠在和客戶打太極,因為幾乎木有客戶會為自己虛假的需求買單。

              只有先知道用戶真正想要的,你才能聰明地在你的“橙子”上加上幾片“葉子”。

              3不知道如何去賣?

              如何去賣?是一個方法論,有太多的課程去講這些技巧。

              正如關于營銷的交流討論,我們學過太多強硬式的銷售技巧,但明顯現在客戶已經有很強的抵觸心理了。

              如果銷售只是技巧和智力的比拼,你將很難把東西銷售給比你聰明的客戶,而且往往,這些人就是你的VIP客戶。

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